La qualité des produits, un facteur de succès au Brésil

Comptant 190 millions d’habitants, le Brésil représente un marché considérable pour les entreprises canadiennes. De plus, les ententes commerciales Canada-Brésil conclues l’an dernier contribuent à renforcer les relations d’affaires et à faciliter la circulation des personnes, des biens et des services entre les deux pays.

Ce pays d’Amérique du Sud compte 190 millions d’habitants, ce qui représente un immense marché pour les entreprises canadiennes.
Photo : Mike Bentley/Photos.com

Arnon Melo est président et directeur général de Mellohawk Logistics inc., un transitaire d’envergure mondiale en affaires depuis 10 ans à Toronto. Il est convaincu que le moment est bien choisi pour les Canadiens d’instaurer des échanges commerciaux avec le Brésil. Ce Brésilien d’origine, pour qui le Brésil et l’Amérique du Sud constituent un marché de niche pour son entreprise canadienne, a le mandat de soutenir le développement du commerce entre le Canada et le Brésil.
Grâce à sa connaissance du marché brésilien et des consommateurs, il aide souvent les entreprises canadiennes et brésiliennes à entrer en relation. Il nous livre ici quelques conseils sur l’art de faire des affaires au Brésil.

Faites des affaires en toute légalité

Arnon Melo soutient que la situation au Brésil n’est plus la même qu’il y a 20 ou 30 ans lorsque la corruption au sein du gouvernement et aux douanes était monnaie courante. Les pots-de-vin, qui étaient la norme à l’époque, n’existent plus.
« Si vous suivez les règles, vous n’aurez jamais à soudoyer qui que ce soit pour faire entrer vos biens au pays, dit-il. En 15 ans, depuis que je travaille dans ce domaine, je n’ai jamais eu à le faire. »

Ayez une personne-ressource sur place

Pour entretenir une bonne relation à distance, Arnon Melo conseille de recruter une personne de confiance sur place, qui parle portugais, connaît la culture du pays et peut visiter régulièrement vos clients. Cette stratégie est de loin préférable aux visites ponctuelles d’un employé canadien. Les Brésiliens trouvent que les relations par courriel ou par téléphone sont très impersonnelles. La langue peut aussi être un obstacle dans les moments décisifs.
« Même si l’anglais est la langue des affaires, la langue première au pays est le portugais. Lors d’une présentation ou de la signature d’un contrat, les discussions peuvent parfois achopper, car les Brésiliens ne parlent pas tous couramment l’anglais et n’ont pas nécessairement l’expérience des affaires internationales », précise-t-il. La présence d’un partenaire parfaitement bilingue qui peut transmettre vos idées est une des clés du succès, ajoute-t-il.

Attendez-vous à être interrompu

« Il est tout à fait normal d’être interrompu pendant une réunion d’affaires, mentionne Arnon Melo. Il ne faut donc pas vous formaliser si on vous pose des questions au beau milieu de votre présentation. C’est bien connu, les Brésiliens n’attendent pas toujours que vous finissiez votre phrase ou votre idée. Même pour moi, qui suis Brésilien, c’est parfois une source de frustration. Mais la culture est ainsi ! »

Adoptez un code vestimentaire approprié

Même si vous êtes dans un pays tropical où le mercure peut atteindre 40 °C l’été, les Brésiliens s’attendent à ce que vous portiez une tenue d’affaires. Ne pensez surtout pas vous présenter en short ou en jeans, prévient Arnon Melo. Ce sont des vêtements beaucoup trop décontractés pour une réunion d’affaires.
« Peu importe le temps, les hommes ne doivent jamais porter de chemise à manches courtes, ajoute-t-il. Comme il y a de la climatisation partout, vous ne souffrirez pas d’assister à une rencontre en complet-cravate. Vous devez vous habiller comme vous le feriez pour traiter des affaires en Amérique du Nord. »

Participez à la vie sociale

Les activités sociales sont très importantes, car les Brésiliens veulent montrer au monde ce qu’ils ont dans le ventre, explique Arnon Melo. « Ils ne font pas toujours la fête, mais si votre client vous invite au Carnaval ou à un événement de ce genre, acceptez afin de montrer votre intérêt envers le pays et la culture. La vie sociale occupe une place prépondérante au Brésil. »

Il est aussi normal pour les gens d’affaires de se rencontrer au restaurant pour le dîner ou le souper et de commander un verre de bière ou de vin. Même s’il est tout à fait acceptable de continuer à discuter d’affaires durant le repas, Arnon Mello suggère de profiter de l’occasion pour vous détendre et parler de vous, de votre pays et de votre famille. Les Brésiliens souhaitent vous connaître personnellement, pas seulement en tant que représentant d’une entreprise. En vous limitant à parler affaires, vous pouvez les vexer.

« Ils tiennent à développer une relation personnelle avec vous, en respectant certaines limites, bien sûr, indique-t-il. Si vous leur dites où vous avez fait vos études ou si vous aimez le cinéma, par exemple, ils sauront mieux qui vous êtes. Les Canadiens devraient aussi s’intéresser à la vie privée de leurs homologues, car les Brésiliens aiment bien raconter d’où ils viennent et ce qu’ils ont dû surmonter pour en arriver où ils sont. Si vous le leur demandez, ils ne se gêneront pas pour discuter de leurs expériences personnelles. Cela permet d’établir un lien de confiance et une meilleure relation d’affaires. »

Développez des relations basées sur la confiance
Vous devez instaurer un climat de confiance dès le départ, explique Arnon Melo. Si vous laissez transparaître des doutes ou de la méfiance, vous risquez de les offenser. « Gardez l’esprit ouvert, écoutez ce qu’ils ont à dire et essayez de les satisfaire, dit-il. Ne croyez pas que, parce que vous venez du Canada, vous obtiendrez tout ce que vous voulez. »

Soyez intègre

La découverte de nouveaux éléments d’information à la fin des négociations peut faire avorter l’entente à la dernière minute. Une entreprise brésilienne pourrait y voir un manque d’honnêteté. « En raison des procédures d’importation au Brésil, ils ont besoin de tout savoir afin d’évaluer si le produit pourra entrer au pays, prévient Arnon Melo. Ils feront les recherches nécessaires. Si vous omettez un détail essentiel, cela pourrait annuler la transaction. Il est donc important d’être honnête et de mettre ses cartes sur la table dès le départ. »

Offrez des prix concurrentiels

Les prix importent, mais pas autant que la qualité des produits, ajoute Arnon Melo. Les Brésiliens recherchent la qualité, et ils sont prêts à payer pour un produit de qualité. « N’essayez pas de leur vendre un produit de qualité inférieure. Ils le refuseront immédiatement. Il y a un système de classes au Brésil. Tout le monde veut avoir le meilleur produit possible. »

Faites un suivi

« Lorsque l’entente est signée, assurez-vous que votre client est satisfait, conclut Arnon Melo. En demandant à vos clients de vous faire part de leurs commentaires, vous leur montrez que vous vous souciez d’eux. Il est essentiel de manifester votre intérêt. »