La patience est d’or au Japon

Avec sa population vieillissante et sa Bourse dont la valeur n’est plus que le cinquième de ce qu’elle était en 1989, le Japon a vu bien des gens d’affaires étrangers décamper vers la Chine ou l’Inde, dont les économies sont en plein essor. Les Canadiens qui y sont restés vous diront cependant que la clé du succès sur le marché nippon se résume à une chose : la patience.

« Le Japon, il est difficile d’y entrer et facile de le quitter », dit Wilf Wakely, qui possède 35 ans d’expérience dans ce pays comme entrepreneur, agent commercial et avocat d’affaires. « Quand les sirènes chantent en Inde et en Chine, tout le monde veut aller de ce côté. Le Japon offre pourtant la possibilité de faire des affaires fructueuses. Si on sait ouvrir le robinet, c’est du bon argent qui en sort. Il s’agit d’une économie colossale, qui comporte de multiples failles par où on peut s’introduire. »

Un bon nombre d’entrepreneurs canadiens sont installés au Japon, où ils sont à la tête d’entreprises rentables dans des domaines aussi divers que la gestion des droits musicaux, la photo de mode et l’immobilier. À force de patience et de détermination, ils arrivent à s’imposer malgré la baisse de régime de l’économie nippone. Celle-ci est handicapée par la présence envahissante des entreprises « zombies » (ainsi nommées parce qu’elles ne survivent que grâce aux subventions publiques) et par des ministères qui, durant le boom des années 1980, ont accumulé les dettes et épuisé leur personnel. Pendant ce temps, des secteurs sous-développés comme le voyage et le tourisme restent englués dans le marasme hérité de la décennie perdue des années 1990.

Bien qu’elle ait récemment été éclipsée par celle de la Chine, l’économie du Japon reste la troisième du monde et, selon Wilf Wakely, son secret le mieux gardé. « Les Japonais ont des économies de la taille du mont Fuji, dit-il. Les retraités nippons représentent un marché colossal. Un pays comme celui-là, riche, bien établi et en pleine transformation, ne peut, à mon sens, qu’offrir des possibilités exceptionnelles. »
Stephen Huggins, ancien footballeur de l’Université de Western Ontario, est en train de réunir une partie des énormes réserves de capital dont dispose le Japon en vue de placements immobiliers dans le sud de l’Ontario. Son entreprise, TSI International Group, a environ 50 employés et un chiffre d’affaires annualisé de quelque 50 millions de dollars.

Si les cinq ans qu’il a passés à Hong Kong lui ont donné l’impression de faire une maîtrise sur la « rapidité d’action », l’homme d’affaires compare ses 11 ans d’expérience japonaise à la rédaction d’une thèse de doctorat sur « la valeur des relations ».

« Il est presque suicidaire d’avoir ici une vision à court terme, c’est-à-dire qui couvre moins de cinq ans, dit-il. Un objectif de 10 ans est préférable. » Même les géants plus ou moins arrogants de Wall Street ont appris que ce n’est ni par la force ni à coups d’argent qu’on arrive à percer sur ce marché. Il faut y mettre du temps et de la patience.

« L’étranger qui refuse de s’enfuir », comme l’ont surnommé ses associés nippons, explique que ces derniers ne songeront même pas à faire des affaires avec une entreprise tant que celle-ci n’aura pas, par des années de présence, fait la preuve de son engagement solide envers le marché. Les Japonais, dit-il, sont des investisseurs plus prudents que ceux qu’on trouve ailleurs en Asie. « À Hong Kong, le client potentiel me demandera combien d’argent il peut faire. Au Japon, il me demandera combien d’argent il peut perdre.Dans ce pays, il est essentiel de pouvoir offrir confort et sécurité. »

Benjamin Parks, 33 ans, est photographe de mode et propriétaire d’un studio au Japon. À partir d’un investissement initial de 20 000 $ et aidé par une douzaine d’employés engagés sur place, il réussit depuis six ans à assurer la croissance de son entreprise. Il trouve très agréable la façon qu’ont les Japonais de faire des affaires : ils ont le sens de l’honneur et de l’équité, sont consciencieux et ponctuels. Par contre, ils répugnent souvent à dire à un fournisseur ce qu’ils aiment ou n’aiment pas dans ses services.

« C’est un pays où vous courez peu de risques qu’on vous vole, qu’on vous mente ou qu’on essaie de vous tromper avec un contrat comportant des dispositions cachées, dit-il. Les Japonais entrent dans toute relation avec beaucoup de précaution. C’est d’autant plus vrai dans le cas des relations d’affaires. Mais une fois que vous faites des affaires avec eux et qu’un plan d’action a été arrêté, ils travaillent fort pour s’y conformer et satisfaire les deux parties. »

La création de relations d’affaires demande beaucoup d’efforts au Japon, précise Benjamin Parks. Le réseautage y fonctionne plus lentement qu’en Occident. « Les Japonais se méfient des partenariats soudains, spontanés, audacieux. Ils préfèrent une approche plus graduelle, où la confiance s’établit peu à peu et où le consensus se construit progressivement. »

Diplômé en droit de l’Université de la Colombie-Britannique, Wilf Wakely conseille souvent les Canadiens sur les choses à faire et à ne pas faire au Japon. Sa première tentative commerciale là-bas, la chaîne de restauration rapide Pizza Patio, a connu des ratés en raison du geste inconsidéré d’un avocat américain qui représentait sa partie. Pendant les négociations avec les partenaires japonais, celui-ci a eu la mauvaise idée de frapper du poing sur la table, dissuadant du même coup ses interlocuteurs choqués d’investir davantage.

Ce contretemps n’a aucunement incité Wilf Wakely à faire une croix sur le Japon. Dans les années 1980, il a contribué à convaincre Mitsubishi Trust et d’autres investisseurs nippons de construire et d’exploiter, en y louant des bureaux, le nouvel immeuble futuriste de son employeur d’alors, l’ambassade du Canada, au centre-ville de Tokyo.

En 1995, alors qu’il était agent commercial pour le gouvernement de la Colombie-Britannique, sa maison et son bureau, à Kobe, ont été secoués par le tremblement de terre qui a détruit cette importante ville portuaire. Il n’a pas pour autant quitté le pays à ce moment-là, ni d’ailleurs lorsque la valse des premiers ministres nippons a entraîné la dissolution d’un comité spécial dont il était membre avec 20 autres dirigeants d’entreprises étrangères. Ce comité permettait pourtant de discuter en personne avec des hauts fonctionnaires des moyens de rendre le Japon plus convivial et plus attrayant pour les investisseurs.

L’homme d’affaires travaille actuellement avec la Chambre de commerce de Vancouver et agit comme secrétaire de la Chambre de commerce du Canada à Tokyo. Il est associé à une quinzaine de projets au Japon, dont un partenariat en coentreprise avec TMI Associates, un grand cabinet d’avocats japonais.
Les entrepreneurs, dit-il, devraient tâcher d’exploiter le marché que représente l’importante population vieillissante du Japon. Elle est toute prête à dépenser pour des services comme les soins de santé, les cartes de crédit, le dressage des animaux domestiques, les cours de yoga ou l’aviation sportive. « Les gens de plus de 60 ans ont souvent énormément de temps libre. À la retraite, la femme ne supporte pas que son mari soit constamment à la maison. Il faut qu’il sorte et qu’il s’occupe. C’est bien, le golf et le pachinko, mais ça ne suffit pas. »

Wilf Wakely recommande aussi d’embaucher des retraités, plutôt que de recourir à des chasseurs de tête qui tenteront de recruter parmi le personnel plus jeune d’autres entreprises. « Beaucoup de retraités japonais ont une expérience à l’international. Même si vous avez le meilleur des produits, la langue et la méconnaissance des us et coutumes peuvent constituer des barrières redoutables. Pas facile de s’y retrouver dans ce labyrinthe sans un peu d’expérience, et ces aînés en ont à revendre. »
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TURBULENCES À LA NIPPONE
10 %
Augmentation des commandes d’équipement japonais en août par rapport au mois précédent. Il s’agit du troisième mois de suite à voir une augmentation, et elle est nettement plus marquée que celle de juin, qui n’était que de 1 %.
82
Nombre de yens pour un dollar américain, un sommet de 15 ans pour la devise japonaise.
61,3 milliards
Valeur, en dollars US, du programme de stimulation économique d’urgence approuvé la semaine dernière par le gouvernement japonais.
3,7 %
Baisse, en août, de la demande étrangère concernant les produits japonais d’exportation. C’est la première baisse enregistrée depuis quatre mois.