Comment se préparer à affronter la tempête

BUDGET


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Prévoyez vos entrées et vos sorties d’argent

Commencez par établir vos prévisions d’entrées et de sorties d’argent pour les 12 prochains mois, selon différentes éventualités : vos revenus restent stables, ils reculent de 5 %, 10 %, etc. Puis, mesurez les conséquences sur vos liquidités. Ensuite, réévaluez tous vos processus d’affaires un à un.

Faites des scénarios

Lorsque les choses commencent à se gâter, l’improvisation n’a pas sa place. Élaborez des scénarios : pour chaque réduction de coût, calculez l’effet sur votre fonds de roulement et sur vos liquidités. Établissez de quel pourcentage vous devriez réduire vos coûts pour vous adapter à des baisses de revenus de 10 %, 15 %, 20 %, etc.

Réduisez les heures supplémentaires

Plusieurs secteurs de l’économie vivent une pénurie de main-d’oeuvre qualifiée ; ce n’est donc pas le moment de réduire vos effectifs. Songez plutôt à diminuer les heures supplémentaires ou le nombre d’heures travaillées pour garder vos meilleurs éléments. Si vous devez faire des mises à pied, procédez à l’évaluation de vos employés pour être certain de vous départir des moins efficaces. Établissez dès maintenant les économies que chacune de ces mesures vous permettra de réaliser.

Transformez des frais fixes en frais variables

Si vous craignez une récession prochaine, voyez s’il est possible de transformer des frais fixes en frais variables. Par exemple, en réduisant le salaire de base des représentants pour le remplacer par des commissions.

FINANCES

Chassez les comptes en souffrance

Soyez très attentif à l’état de vos comptes débiteurs. Si vos clients prennent de plus en plus de temps à vous payer, c’est peut-être qu’ils commencent à souffrir du ralentissement. Montrez-vous compréhensif, mais ferme : en récession, vous aurez besoin de cet argent. En outre, il est temps d’avoir une bonne discussion avec votre équipe de perception des comptes ; en ces temps difficiles, le laxisme n’est pas une option.

Tirez profit des conditions de paiement

Une façon d’améliorer votre fonds de roulement est de retarder le paiement de vos factures. Mais ne jouez pas ce tour à vos créanciers sans d’abord leur en parler. Demandez-leur s’ils peuvent attendre un peu plus longtemps (60 jours au lieu de 30, 90 jours au lieu de 60, etc.) si votre situation devenait plus critique. Cela leur évitera de paniquer, le cas échéant.

VENTES ET MARKETING

Restez en mode offensif

Peut-être est-ce trop vous demander que d’investir davantage dans votre force de vente pendant la récession. À tout le moins, ne réduisez pas vos efforts dans ce domaine. Ce n’est pas le moment de négliger la commercialisation quand les clients hésitent à acheter. Passez à l’attaque : il est plus facile de ravir un client à un concurrent quand les affaires tournent au ralenti

Adaptez votre offre

Surveillez de près votre carnet de commandes. Si vous le sentez tirer vers le bas, prenez le téléphone pour en demander la raison à vos clients : demande en berne, nouveau concurrent, etc. Vous devez comprendre ce qui se passe. Rappelez-vous que, lorsque les ventes de vos clients baissent, ceux-ci sont plus ouverts à de nouvelles propositions. Soyez créatif, repensez votre offre !

PLANIFICATION

Maintenez les stocks au minimum

Maintenir des stocks élevés coûte très cher. Gardez-les à leur minimum, cela vous évitera de faire une “vente de feu” si la crise survenait. La peur de vous retrouver en situation de rupture de stock ne doit pas vous pousser à les conserver élevés. Si vous vous retrouvez à court de stocks, vos clients comprendront ; ils seront peut-être dans la même situation que vous.

INVESTISSEMENTS

Visez un rendement sûr

Arrêter d’investir en période de récession peut se révéler suicidaire. Mais reporter certains investissements peut au contraire être salutaire. Plutôt que d’agrandir l’usine pour augmenter votre capacité de production, le fait de confier une partie de celle-ci à un sous-traitant pendant quelques mois pourrait faire l’affaire.

Innovez à moindre coût

Les dépenses en innovation étant parfois longues à porter leurs fruits, c’est souvent un des premiers postes qui écope quand la situation se corse. Grave erreur. Si votre concurrent n’a pas ménagé ses efforts en innovation pendant la crise, vous prendrez un retard qui pourrait être insurmontable au moment de la reprise. Peut-être pouvez-vous réduire vos dépenses en matière d’innovation sans que votre entreprise en souffre et tout en étant plus créatif. Réunissez les employés de votre service de R-D et sollicitez leurs suggestions ; l’exercice pourrait donner des résultats étonnants.

Achetez sur faiblesse

Si vous faites bien vos devoirs, vous serez moins touché par une récession que certains concurrents. Lorsque vous apprenez qu’un rival éprouve des difficultés, faites-lui une offre qu’il ne pourra refuser. S’il met à pied cet employé surdoué dont vous rêvez depuis des années, recrutez-le. Lorsqu’un client ou un concurrent déclare faillite, informez-vous de la raison auprès de vos fournisseurs et de vos clients ; vous pourriez tirer des leçons de cet échec.

COMMUNICATIONS

Soyez transparent

Jouez la carte de la transparence avec vos clients, vos fournisseurs et vos employés. Ne leur racontez pas que tout va pour le mieux dans le meilleur des mondes quand vos ventes chutent un peu plus chaque mois. Ils ne vous croiront pas de toute façon, parce qu’ils font face aux mêmes problèmes que vous.

Nos experts

Jacques Baronet, professeur au Département de management de la Faculté d’administration de l’Université de Sherbrooke ; Angela Burlton, professeure associée au Centre Dobson de la Faculté de gestion de l’Université McGill ; Oona Stock, associée de Secor ; Michael L. Vineberg, associé de Raymond Chabot Grant Thornton.