Beyond the Rack : le luxe à petit prix

Beyond The Rack vend des produits de marque haut de gamme en ligne au Canada et au États-Unis principalement. Depuis sa fondation, en 2008, la croissance de cette entreprise est fulgurante. Il y a deux ans, elle comptait quatre employés, incluant les deux fondateurs. Aujourd’hui, plus de 240 employés sont installés dans un entrepôt de 110 000 pieds carrés, dans le parc industriel de l’arrondissement Saint-Laurent.

La jeune directrice des relations publiques, Lori Krebs, me guide dans ce vaste espace à aire ouverte où travaillent les analystes, les spécialistes du marketing, les développeurs web et les acheteurs de Beyond the Rack. Plus loin, en retrait, cinq studios, où photographes, mannequins et stylistes s’affairent à préparer la prochaine prise de vue de vêtements avant leur mise en ligne. Dispersés un peu partout, des présentoirs garnis de vêtements et d’accessoires à faire saliver les fashionista.

Beyond the Rack, c’est un peu comme un Winners en ligne. Les consommateurs peuvent y trouver du Prada, Gucci, Cartier, à des prix dérisoires, pouvant représenter parfois jusqu’à 90 % de rabais. Mais, à la différence de Winners, l’entreprise n’est pas un détaillant. « Nous sommes un canal de distribution pour les fournisseurs qui veulent écouler leur surplus de marchandises », explique Yona Shtern, président et cofondateur de l’entreprise.

Beyond the Rack ne tient pas d’inventaire. Ses photographes prennent en photo des échantillons donnés par les fournisseurs, puis, les spécialistes du marketing organisent des méga ventes en ligne dont la durée dépasse rarement deux ou trois jours. Ces aubaines sont offertes seulement aux membres enregistrés sur le site. Beyond the Rack tient ainsi une douzaine « d’événements » par jour. «Nous nous occupons ensuite de prendre les commandes, d’aller chercher l’inventaire chez le fournisseur et d’expédier la marchandise», explique Yona Shtern.

Yona Shtern, président et cofondateur de Beyond The Rack

Beyond the Rack vend les produits au prix de gros, donne l’équivalent du prix coûtant au fournisseur et empoche la différence. Les fournisseurs réussissent ainsi à écouler leurs surplus d’inventaire sans perdre au change et Beyond the Rack réalise des revenus sur chaque vente. Et les retours ? «Nous faisons des ventes d’entrepôt ou nous les expédions en Russie, en Corée ou à Dubaï, des pays qui ont peu accès au grandes marques américaines et où il y a une forte demande ».

Yona Shtern et son associé, Robert Gold, misent sur le fait que les fabricants de produits haut de gamme évitent souvent de liquider de la marchandise chez un détaillant ou sur un site comme eBay, par exemple, pour préserver leur image et justifier leur prix régulier. Yona Shtern précise que son entreprise cible des marchés secondaires, où la marque n’est pas déjà présente. «Dans une petite ville de la Saskatchewan, par exemple, où pouvez-vous trouver un sac à main Prada ? Nous aimons croire que notre service permet aussi de démocratiser les marques ».

L’entreprise a un autre entrepôt à Plattsburgh en plus de celui de Montréal et peut compter sur un bureau de ventes à New York. Près de 95 % de ses revenus proviennent de l’extérieur du Québec, alors que la forte majorité de ses employés s’y trouvent. «Le gouvernement du Québec nous a approché pour nous aider», dit Yona Stern, lui même étonné. Il faut dire que le contexte était fort différent il y a deux ans à peine. « Nous avions du mal à trouver des investisseurs intéressés. Ils ne croyaient pas nos chiffres et surtout, ils se demandaient si nous étions les deux bonnes personnes pour réaliser ce projet », raconte le président.

Yona Shtern est un expert en marketing qui a travaillé chez Fido, Avon et Sachs Fifth Avenue, à New-York. Robert Gold, lui, est un descendant de la célèbre famille qui exploitait la chaîne montréalaise de vêtement pour homme A. Gold and Sons. Non seulement les deux hommes se complètent-ils, mais ils ont fait mentir leurs propres chiffres.

« Dans notre premier plan d’affaires, nous avions prévu atteindre des revenus de 50 millions de dollars après 5 ans. Nous avons atteint cet objectif en 18 mois!», dit Yona Shtern.

Le duo a flairé la bonne affaire en 2008 lors du lancement de Gilt.com, un site new-yorkais qui a eu un succès instantané avec un modèle de vente en ligne lui-même emprunté au modèle de Venteprivée.com, un site Français lancé en 2002. « En neuf ans, ce site a atteint un chiffre d’affaires de 1 milliard de dollars, dit Yona Shtern. Voyant que le modèle marchait bien en Europe et aux États-Unis, nous avons décidé de le reproduire au Canada, où personne n’offrait ce service encore ».

L’entreprise a commencé par vendre des vêtements griffés, mais au fil du temps, elle a élargit sa gamme de produits. Elle vend maintenant en ligne des bijoux, des livres, des jouets, valises et sacs de voyage. Ses clients sont des clientes à 85 % et elles ont entre 25-45 ans. Même des vedettes d’Hollywood sont membres de Beyond the Rack !

L’entreprise réalise 60 % de ses ventes aux États-Unis et 40 % au Canada. Yona Shtern prévoit que Beyond the Rack atteindra un chiffre d’affaires de 100 millions de dollars cette année et qu’elle dégagera ses premiers bénéfices.

Le président songe maintenant à inscrire son entreprise à la Bourse pour poursuivre son expansion. « Nous voulons agrandir et éventuellement faire des acquisitions pour percer de nouveaux marchés. Dans ce domaine, on ne peut pas se permettre d’être petit, il faut viser gros et rapidement ».