Franchir la barrière linguistique

Même dans le meilleur des cas, toute entreprise canadienne qui souhaite étendre ses activités à l’extérieur des frontières nationales a un défi de taille à relever. La barre est encore plus haute pour une entreprise francophone.

Fondée il y a 12 ans, la société montréalaise FinlogiK offre des services de conseil ainsi que de conception et de mise en œuvre de logiciels financiers sur mesure. Pendant les six premières années d’existence de l’entreprise, son président et chef de la direction, Jean-François Sabourin, s’en est tenu strictement au marché québécois pour bâtir sa clientèle.

Jean-François Sabourin, chef de la direction de FinlogiK

« Nos clients québécois nous ont tenus occupés, ce qui est une bonne chose », dit Wil Pfeiffer, directeur des ventes de FinlogiK. « Notre histoire ressemble à celle de n’importe quelle autre entreprise québécoise : comment faire pour sortir du marché francophone? »

FinlogiK a commencé par cibler « les fruits les plus bas », selon la formule de Wil Pfeiffer, c’est-à-dire les entreprises les plus susceptibles d’avoir à combler certaines lacunes sur le plan de leur efficacité opérationnelle. À partir de là, il lui restait à tâcher de se construire un bon réseau de clients susceptibles de la recommander à d’autres. Les clients actuels de la société montréalaise comprennent entre autres Desjardins Gestion d’actifs, GE Capital Solutions Canada, RBC Investissements et Banque Nationale du Canada.

Il y a deux ans, l’entreprise de 20 employés décrochait un premier client à Toronto. Plus récemment, elle en gagnait un aux États-Unis. Mais plusieurs autres clients potentiels sont en vue. « Si vous voulez retenir l’attention, vous devez être à même d’offrir une solution meilleure, moins chère et plus compétitive que celles de vos concurrents américains, dit Wil Peiffer. On doit bien souvent combattre une certaine dose de préjugés pour arriver à s’imposer. »

La stratégie de FinlogiK consiste avant tout à être vue. Plus tôt ce mois-ci, par exemple, l’entreprise tenait un kiosque au congrès annuel de l’Association for Financial Professionals, à San Antonio (Texas), qui réunit près de 6 000 personnes.

« Évidemment, nous ne vendons pas des grille-pains, dit Wil Pfeiffer. Quand on vend un produit complexe, le contact personnel est un élément essentiel de la technique de vente. »
Les employés de la société montréalaise se servent de toute la technologie disponible pour nouer des contacts, mais le directeur des ventes reconnaît que tout repose en définitive sur les interactions face à face. Cela est particulièrement vrai pour une entreprise dont les clients potentiels n’ont pas, d’emblée, forcément conscience d’avoir besoin du produit qu’elle vend.

« Vous devez aller dans les salons commerciaux, aux conférences éducatives. Il faut que vous y soyez en personne si vous voulez que les gens comprennent ce que vous avez à offrir. Quand on peut donner un visage à quelqu’un, cela renforce la relation de confiance qu’on établit avec lui. »

Avec le succès qu’elle a connu jusqu’ici et ses bonnes perspectives d’expansion, FinlogiK peut envisager l’avenir avec enthousiasme, assure Wil Pfeiffer. « Ces dernières années, malgré les difficultés qu’ont connues les marchés financiers, nous n’avons pas perdu un seul client, ajoute-t-il. Depuis quelques mois, on a l’impression que le monde se remet à tourner. »